Как я искал первые заказы, какие делал ошибки и какие навыки пригодились.

Офис

До того как я начал заниматься фрилансом, я работал в офисе. Это была обычная местная веб-студия с небольшим, дружным коллективом, но с сомнительными перспективами. У меня был неплохой опыт и несколько лет работы за спиной, но меня немного смущало, что большая часть жизни проходила в офисе. В Новосибирске большая часть года проходит в зиме или серой осени. Я уходил на работу рано утром, когда солнце еще не поднималось (зимой световой день короткий), и тоже возвращался в темноте, уже после заката. Солнце видел только из окна офиса или летом. Это было еще до ковида, и о дистанционной работе тогда никто не задумывался. К тому же, мерзкий холодный ветер продувал насквозь. Так что, это дало мне хорошую мотивацию.

Мотивация оказалась важнее, чем наличие свободного времени.

Upwork

Переход на фриланс оказался для меня настоящим испытанием. В будние дни я работал восемь часов в веб-студии, а вечерами еще по четыре часа искал свои первые заказы. Развивать свою карьеру на российских платформах мне не казалось перспективным, поэтому я решительно нацелился на Upwork. Мотивацией стала мысль о том, что на зарубежном фрилансе можно работать в два раза меньше, а зарабатывать в два раза больше, делая при этом всё то же самое. Больше клиентов, больше интересных проектов, но, разумеется, и конкуренция здесь серьёзная.

Однако без истории выполненных проектов заказчики неохотно соглашались взять новичка на работу. Каждый день я мониторил новые проекты, отправлял заявки и вел переписку, но получал отказы. Я пробовал разные подходы к написанию CV и постоянно обновлял профиль. Это создавало стресс, ведь мой уровень английского в то время оставлял желать лучшего, и каждая переписка давалась с огромным трудом. Я не знал, как обсуждать проект, устанавливать цену, согласовывать сроки и разбираться в остальных нюансах.

Понимание процесса и умение обсуждать проект очень пригодятся. Это приходит с опытом, но можно что-то почитать или посмотреть на эту тему.

Первый заказ

Спустя примерно месяц я почти потерял надежду. Ушло много сил, а результата не было. Но вдруг мне повезло, и один заказчик согласился взять меня на проект. Это был небольшой разовый заказ на вечер — прикрутить форму оплаты на сайт. Заказчик тоже был новичком на Upwork, и мы оба очень тупили. Он не знал, какую кнопку нажать, чтобы нанять меня, а я не мог подсказать, поскольку ни разу не видел интерфейса заказчика. В итоге всё получилось, я выполнил работу за пару дней, и заказчик остался доволен. Он оставил мне хороший отзыв, и с этого момента всё стало гораздо проще. Следующий проект я нашёл гораздо быстрее.

Cover letter

Мое сопроводительное письмо для первого заказа было максимально простым и коротким из всех. Я писал его без особой надежды, даже не прилагая особых усилий — там было всего пару строк. Я просто отметил, что готов помочь и что это займет у меня пару вечеров — и всё.

Позже, когда я сам начал искать фрилансеров на Upwork, я осознал, что выделиться простотой гораздо легче. Перечисление своих заслуг и знаний технологий, скорее всего, никто не читает. Заказчик тратит время на просмотр и отбор предложений — с первой минуты он получает десятки автоматических заявок от индийцев и пакистанцев. Их действительно много, они используют автопостинг и всегда представляют себя как супер-эксперты во всех областях, перечисляя все существующие технологии. Нередко заказчик вообще не имеет представления о технологических стеках и фреймворках.

По моей статистике, большая часть заказчиков — это предприниматели, а не технари. Это вполне логично. Предприниматель ценит время и предпочитает видеть человека, которому он может доверять. Остальное — дело случая. Я думаю, что приятная фотография и описание себя как личности в профиле важнее, чем перечисление технологий.

После получения первого заказа я пришел к нескольким важным мыслям:

• На зарубежный фриланс вполне можно перейти почти без знания английского. На первое время мне хватило переводчика и отваги. Звонки вовсе не обязательны.
• Чтобы получить первый заказ, можно снизить цену или даже сделать проект бесплатно. Потратить пару вечеров на бесплатный заказ с отзывом может оказаться быстрее и проще, чем тратить месяц на поиск и переписку.
• Везение и случайность играют значительную роль. Терпение и упорство — тоже.
• Среди заказчиков тоже есть новички, и они могут оказаться более лояльными.
• Чем проще cover letter, тем лучше. Не нужно строить из себя эксперта во всем.

Заказчики

Первый год выдался непростым. Я продолжал работать в офисе, а вечерами и по выходным занимался фрилансом. Всё ещё тратил уйму времени на поиск заказов, ведь на переписку и написание сопроводительных писем уходило столько сил. Бывали и неприятные заказчики, настоящие «мрази» - требовали море правок, слишком часто писали и меняли требования на ходу. Один даже создал диспут на Upwork, обвиняя меня в абсурдных вещах, чтобы избежать оплаты. Путь действительно был тернистым, и стресса все еще хватало с избытком.

Я переживал за репутацию своего профиля на Upwork, ведь негативные отзывы при небольшом количестве заказов могут оказать серьёзное влияние на будущие перспективы. Но я всегда старался идти навстречу заказчику: делал бесплатные правки и участвовал в бессмысленных переписках, даже когда общение доходило до неприятных моментов. Я понимал, что строю свою репутацию и нарабатываю портфолио, а это важнее, чем деньги. Наверное, поэтому у меня особо не было негативных отзывов. К тому же, на первых порах заработок был совсем небольшим. Однако с каждым неудачным проектом я делал выводы, и в итоге у меня возник набор интуитивных сигналов и довольно четких критериев, по которым я избегал проблемных заказчиков.

Сейчас мой набор критериев выглядит примерно так:

• Избегать “горячих азиатов” — Индия, Пакистан, Эмираты и т.д. Они хотят много и за дешево. Их темперамент и культура общения будут неприятными: агрессия, эмоции, повелительный тон.
• Избегать Восточной Европы — там также ценят дешевизну и нередко обманывают.
• Обращать внимание на профиль заказчика: его другие проекты, отзывы, бюджеты. Чем больше заказчик заплатил другим фрилансерам, тем лучше — это снижает риски для тебя.
• Небольшая задача на уже работающий проект, MVP или прототип — это перспектива на долгосрочное сотрудничество.
• Большой проект с нуля — это риск и много времени на переговоры, которое может оказаться потраченным зря.
• Никогда не брать fixed-price проекты, только hourly rate. В этом случае заказчик платит за свои капризы и более внимательно относится к требованиям.
• Не брать проекты с дедлайнами. Наличие сроков — это плохой знак.

Стабильность

Через год мой английский подтянулся с нуля до чего-то приемлемого, появились выполненные заказы, хорошие отзывы и понимание, как обсуждать проект. Я почувствовал себя уверенно и появилась какая-то стабильность. Я все еще работал по вечерам и иногда по выходным, но это уже было в кайф.

Спустя несколько небольших проектов мне попался заказчик, который предложил долгосрочный почасовой контракт. Ему требовался человек для поддержки сайта и разработки новых фич. На этом проекте было много задач, но что самое важное — у заказчика уже был растущий бизнес. Я перестал тратить время на поиск новых проектов и сфокусировался на одном. С одной стороны, это было похоже на работу “на дядю”, но с большей свободой и гибкостью. Я мог отказаться выполнять задачу, если она мне не нравится. А если мне казалось, что заказчик придумывает что-то странное, то я мог предложить свой вариант. Он доверял мне полностью в техническом плане и никогда не торопил меня по срокам. Я чувствовал себя скорее партнером, чем исполнителем.

После нескольких месяцев работы над этим проектом я уволился из офиса. Это был переход без потерь в деньгах, но с выигрышем во времени. Я с удивлением осознал, что фриланс — это не обязательно риск и нестабильность. Фриланс — это просто другой формат работы. Постоянный поиск заказов — это лишь начало, дальнейшее развитие — это выход на постоянных клиентов и долгосрочные проекты.

На том первом долгосрочном проекте я работал примерно три года. В какой-то момент бизнес моего заказчика начал угасать, и он давал мне всё меньше новых задач. У меня в это время были и небольшие сторонние заказы, но сам я их не искал — заказчики сами находили меня на Upwork. И вот один из таких сторонних заказов превратился в новый долгосрочный проект на несколько лет. Таким образом, я на фрилансе уже почти десять лет. В первые два года у меня было много краткосрочных проектов, теперь я ищу только долгосрочные.

Перспективы и риски

Мне нравится, что в таком гибком графике остается достаточно времени и сил заниматься своими проектами. Следующим большим шагом будет запуск и развитие какого-то своего продукта. Это логичный для фрилансера путь диверсификации и выхода на пассивный доход. Но это уже другая история.

В 2022 году Upwork начал банить российских фрилансеров. Это была подстава, но, благо, к тому моменту я уже работал на долгосрочном проекте пару лет, и мы с заказчиком просто переключились на работу вне площадки. Впоследствии я изменил страну в своем Upwork профиле на другую и таким образом решил проблемы с блокировкой аккаунта.

Что будет, если закроется Upwork или снова забанит меня? Пугает ли меня это? Нет, не особо. У меня теперь есть самое главное — понимание, как работает фриланс, как найти долгосрочный проект и как общаться с заказчиком. А также понимание, что в мире полно людей, которым нужны технические специалисты вроде меня. Так что переезд на новую площадку или поиск заказов вне площадки — это скорее временные технические неудобства. Опыт остается навсегда.

Заключение

Фриланс — это не для всех, но не потому, что нужен какой-то особый талант, а просто потому, что для многих людей офис или дружная команда важнее гибкого графика и свободы. Меня же ежедневные митинги и запланированный отпуск за полгода, больничные и отгулы смущали гораздо больше, чем нестабильность и риск фриланса. Каждому свое.

Надеюсь, моя история оказалась тебе полезной или хотя бы вдохновила на что-то. Если ты хочешь попробовать — верь в себя и помни, что тяжело только в начале.